職場の心理学 ⁽²²⁾

「問い合わせをする電話から面接は始まっている」ということを聞いたことがあります。 求人広告などで採用を募る際に電話での応募を求める会社は多くありますが、この、実際に会う前にする電話が合否に影響するというのです。 また会社同士のやり取りも、実際に会わずに電話でなされることが多くあります。その電話だけで、相手方について想像することは少なくはないでしょう。 勿論良い印象だけでなく、悪い印象を抱くこともあります。 たかだか電話、ですがこの電話を通して人は様々なことを読み取ることが出来るのです。 電話は声だけで伝えるもの。表情やしぐさは一切目に出来ません。つまり、声や話し方だけで情報を相手に伝えるということです。相手に良い印象を与える電話の方法を身につけるにはまず、相手に良い印象を与える声や話し方を身につけなくてはなりません。 どういった声や話し方が相手にどのような印象を与えるかを知っておけば、電話だけでなく日常生活の中で大きく役立つと考えられます。 特に会社同士のやり取りを電話でする場合は、あなたの話し方一つで会社自体の印象が決まりかねません。自分の会社のイメージをあげるため、逆に損なったりしないため、電話で話す機会が多い人は自分の話し方について一度振り返ってみましょう。

あなたはどういった時に腕組みをしますか？ この腕組みというポーズ、あまり意識せずにしていることがほとんどかもしれません。 「気づけばやっていた」 「いつの間に腕組みしたか覚えていない」 という人も多いでしょう。 「さあ腕組みするぞ」 と思って腕組みする人はめったにいないと思います。 腕組みしている人を見て「態度の大きい人だ」と思う人もいるかもしれませんが、腕組みという動作、実は心理学的に見ればその人が「不安」な状態であることを示しています。 人は、近くにいる人に触れるとほっとすることがあります。 腕組みはその代わり。他の人に触れる代わりに自分に触れて心を安心させようとしているのです。 心を安心させたいと思うのは、つまりその人が不安な状態にいるということ。 腕を堅く組めば組むほど、その人の不安の度合いが大きいという意味なのです。 では商談中や会議中に相手が腕組み動作をとった場合は、どういうことになるのでしょう？ こういった場合にされる腕組みのポーズは、拒否の姿勢。つまり「あなたの提案は受け入れられない」という意味合いを含んだポーズとなります。腕組みをすることで、相手から自分を守っている、相手の話から自分を遠ざけようとしているのです。 相手を説得しなければならない場面などでは、極力、腕組みのポーズは見たくないものですね。

応接室など、相手の「足」が見える場所で商談しているときは、その足の動きにも目をやりましょう。 足の動きは相手の心情を読み取る材料の一つ。その材料から商談をどのように進めるか筋道を立てていくのも良いでしょう。 人にも「なわばり」があるのですが、脚を大きく広げて座っている人は、その「なわばり」を広く取りたい証拠です。 こういった人は、自分を大きく見せようと虚勢を張ります。権威主義的でもあるので、相手が上位にある商談、こちらが商品を売り込もうとしている商談などでは気持ちよく進めることは出来ないでしょう。 自分より「下」である相手に、威圧的な態度、悪く言えば横柄な態度を取る傾向にあるからです。 脚を広げて座る人もいれば、かたく閉じて座る人もいます。 こういった人は、今の状況を不安がっています。緊張しているのかもしれません。そういった相手にはまずゆったりと話が出来るように、不安感を取り除いてあげるところから始めると良いでしょう。 広げすぎでもなく、閉じすぎでもなく、軽く脚を開いているという人は、商談をするには最も良い状態にあるといえます。 軽く脚を開くのはリラックスして話を聞いている、ということ。何かしら悪い印象を抱いている相手に対しリラックスは出来ません。つまり、リラックス出来ているということは好意をもって話を聞いてくれることでしょう。

商談を行うとき、自社の商品を売り込むときなどは様々なデータを用意していくことになるでしょう。 そのデータの中に、一つ、特に興味深い、強い印象を与えるデータ、インパクトのあるデータがあるとします。 このデータ、あなたならいつ相手に提示しますか？ 「いつでもいいんじゃない？」なんて答えはもってのほか。 相手の興味をひくデータは、商談の中で効果的に使うことでより商談をうまく進めることが出来ます。「ただなんとなく」話を進めるだけでは、相手も「なんとなく」話を聞いてくれるだけで前向きに検討、という所までは至らないかもしれません。 商談するときにはどう話を進めるかある程度頭の中で流れを組み立てておく必要があります。 インパクトのあるデータは、先に出す方が良い場合と、後にとっておくほうが良い場合があります。相手がどの程度この商談に興味を持っているかによって違ってくるのです。 ○先にインパクトのあるデータを見せる 「アンチクライマックス法」と呼ばれます。 最初にインパクトのあるデータを見せて、相手の関心を引きます。この方法を用いると、最初に興味をひかれた相手が最後まで話をきちんと聞いてくれる、という効果があります。 つまり、これは相手が商談にあまり関心がない時に用いると効果的な方法といえます。 いくら熱心に話をしても、相手が興味をもっていなければ話半分にしか聞いてもらえません。まずきちんと話を聞いてもらえる状況にもっていくために、この方法は適しています。 ○後にインパクトのあるデータを見せる 「クライマックス法」と呼ばれます。 アンチクライマックス法よりも一般的な方法といえます。強い印象を最後に与えることによって、相手の中で強い印象が残ったまま商談を終えることが出来るのです。 これは、最初からこちらの話に関心を持っている、こちらの話に興味をもってくれている相手に対して効果的です。話を聞いてくれる土壌は既にあるので、最初から強い印象を与えて興味を引かなくても、基本的な内容、データを聞き入れてくれます。 そういった相手には商談後も強い印象を残しておくために後でインパクトのあるデータを示した方が効果的なのです。 商談が上手くいかない、と悩んでいる人は、まず今の自分の話の進め方に問題はないか振り返ってみると良いかもしれませんね。

商談を立ったまますることは少ないでしょう。自分が売り込むとき、相手がどのように椅子に座ったかまず確認してみてください。 この座り方一つをとっても、商談相手の心理状態を読みとることが出来ます。 相手が出てきて深めに席についてくれた場合は、まず一安心といったところでしょうか。 深く席につくということは、ゆっくりとこちらの話を聞くという意思のあらわれ。最初からこちらの話に興味を持っているか、そうでなくともとりあえず話を聞いてくれるつもりではあります。こういう相手にはじっくりと売り込みたいことを話していくと良いでしょう。 逆に浅めに椅子に腰掛けたとき。 これは「とりあえず席にはつくけどすぐ終わるよ」という無言のメッセージ。本人にその意図はなくとも、早く席に戻りたい、戻ろうとしているあらわれです。 話を聞く姿勢は薄いですから、自分の話を聞いてもらいたければ最初に相手の関心をひく話題を振らなければなりません。相手に「話を聞きたい」と思わせるところから商談を始めなければならないのです。 つまり、浅めに腰をかけられたときは、深く腰掛けてくれた場合とは違って難しい商談になることを覚悟しなくてはなりません。「自分の腕の見せ所」だと思って、頑張って相手の気持ちを変えてみましょう。